25. Juni 2013 · von Andreas Klein

Erklärt: ABC-Analyse Kundenwert

Einleitung

Die am häufigsten in Unternehmen verwendet Methode zur Ermittlung des Kundenwertes ist die ABC-Analyse. Eine Klassifizierung der Kunden nach Wichtigkeit bzw. Kundenwert erfolgt nach bestimmten Kriterien in die folgenden Kategorien.

  • A-Kunden = sehr wichtige Kunden
  • B-Kunden = wichtige Kunden
  • C-Kunden = weniger wichtige Kunden

Insbesondere ist die Bildung dieser Kategorien interessant, um beispielsweise kategorieindividuelle Prozesse im Marketing, Service oder auch Vertrieb zu etablieren. Beispielsweise können Marketingkampagnen zwischen den einzelnen Kategorien differieren.

In den meisten Fällen erfolgt die Einteilung nach dem Kriterium Umsatz in die Kategorien. Eine Möglichkeit zur Einteilung wäre die 80/20-Regel des Pareto-Prinzips. A-Kunden bilden hierbei den Umsatzanteil von 80%, die B-Kunden einen Umsatzanteil von 10% und die C-Kunden einen Umsatzanteil von 10%. Abhängig von Kundenstamm kann die Anzahl der Kunden in den Kategorien variieren. Abhängig des Kundenstamms kann selbstverständlich eine Anpassung der Einteilung erfolgen

Bewertung der Methodik

Die nachfolgenden Aufzählungspunkte zeigen die Vor- und Nachteile dieser Methodik.

Vorteile:

  • Einfache Anwendbarkeit
  • Vertretbarer Aufwand zur Lösung von komplexen Problemen bzw. einfache Realisierung in einer CRM-Software (z. B. Dynamics CRM)
  • Übersichtliche grafische Darstellungen können die Ergebnisse veranschaulichend darstellen

Nachteil:

  • Diese Methode zeigt keinerlei Potenziale einzelner Kunden (z. B. Wie können Kunden in die nächsthöhere Kategorie gelangen (z. B: von Kategorie B in die Kategorie A). Die Betrachtung erfolgt ausschließlich auf eine Größe z. B. Umsatz.

Realisierung

Dieses lässt sich sehr einfach in bestehende IT- Landschaften (z. B. Dynamics CRM oder auch PowerPivot für SharePoint) realisieren. Über entsprechende Anregungen würden wir uns sehr freuen.



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